Rekabet Stratejileri Hakkında

İngilizce eğitim sektüründe rekabetin arttığı günlerdeyiz. Gerek yerli, gerekse yabancı oyuncular Türkiye pazarına girmeye ve bu pazardan kendilerine bir pay alma çabasına girişmeye başladılar. Girişimci olarak en büyük eksik olduğum konuların başında; işletme, ekonomi, insan yönetimi, rekabet stratejileri, pazarlama, satış gibi dersler almamam ve bu konuda yetersiz bilgiye sahip olmam geliyor. Eğer şirketinizi büyütmek istiyor iseniz; bir çok farklı alanda bilginizi artırmanız ve sürekli okuyup, izleyip, insanlarla tartışıp kendinizi geliştirmek zorundasınız. Eğer büyümüyor iseniz, ölmeniz yaklaşıyor demektir.

Artan rakipler karşısında bir kaç araştırma yaparak; bilgi derinliğimi artırmaya çalıştım. Bu konuda bazı kaynaklar ve yöntemler buldum diyebilirim. Öncelikle elde ettiğim sonuçlar gerçekten şaşırtıcı idi. İlk aşamada internet üzerinden bu konuda eğitim araştırmasına girdim. Son zamanlarda sıkça kullandığım Coursera üzerinden (https://www.coursera.org/learn/competitivestrategy/home/welcome) Competitive Strategy dersine ulaştım ve izlemeye başladım. Kursun hazırlayıcısı  Ludwig-Maximilians-Universität München (LMU) idi. Dersi veren kişinin İngilizcesi gayet net ve anlaşılır idi. Ayrıca İngilizce alt yazıya da sahip bir kurs. Öncelikle beklentim yüksek olduğu için  belki, kursu çok üst seviyede bulmadığımı belirteyim. Bazı temel bilgiler verip, vizyonumu açtı diyebilirim. Ancak bazı konular, gerçek hayatta benim nerde kullanacağımı anlayamadığım içeriklerden oluşmakta idi. Ancak, hiç bilginiz yoksa ve vakit sorununuz yok ise kursu izlemenizde fayda var. Biraz sonra bahsedeceğim içeriklerde olduğu gibi bu işin üstadı sayılan Michael Porter ve onun yöntemlerinden bahsediyor.

Diğer video serisi ise bu kadar kaliteli olmasını beklemediğim Anadolu Üniversitesi tarafından hazırlanan Açıköğretim Fakültesine ait, Stratejik Yönetim dersleri idi. Bugüne kadar açıköğretim, sadece diploma ve askerlik konuları ile bağdaştırıldığından bu kadar zengin ve faydalı içerik olacağını düşünmemiştim.

https://www.youtube.com/watch?v=ctBkrACe_1Y&list=PL6zv1A_PLhLy-6cWZ2jecfjoodnPQfXiX 
Bu linkten Açık Sınıf - Stratejik Yönetim derslerine  ulaşabilirsiniz. Bugün artık bir dünya firması olan Thy nin üst düzey yöneticileri ve yabancı konuk kişilerin derslere katılması ise gerçekten çok etkileyici. Derslerde gerçek hayatta uygulanan stratejileri anlatması ve bunlarla ilgili bilgiler vermesi oldukça faydalı. Şunu rahatlıkla söyleyebilirim ki, Coursera üzerindeki Münih Üniversitesi tarafından hazırlanan dersten çok daha etkili ve  faydalı. Kesinlikle izlemenizi öneriyorum.

Gelelim öğrendiklerimin özetine;

Rekabet stratejileri için 3 temel başlık öne çıkıyor.

1. Maliyetleri düşürmek: Bu konu çok önemli. Fiyat rekabetine girmek yerine, öncelikle olarak, maliyetleri analiz edip, "iyileştirme yapılabilir mi" konusuna kafa yorulmalı.

2. Ürün farklılaştırma: Örneğin rekabetin üst düzey olduğu bir kaç örnek verelim. Diş macunu bu konuda etkileyici örnek olabilir. Diğer diş macunu firmalarından bir adım öne çıkabilmek için, ürününüzde farklılaşmaya gitmeniz rekabette sizi öne taşıyabilir. Nane ferahlığı sağlayan diş macunu, diş etlerini güçlendiren diş macunu, dişleri beyazlatıcı diş macunu gibi farklılıklar ile rekabette farklı bir yere gelebilirsiniz.

3. Segmentasyon yapmak ve niş gruplara odaklanmak: Aslında ürün farklılaştırma ile bağlantılı düşünülebilecek bir konu. Örneğin İngilizce eğitim sektörü özelinde, doktorların ihtiyaçlarını  belirlemek ve bu bağlamda onlara hitap edecek ürünlerle, bu kitleyi domine etmeye çalışmak, rekabette avantaj sağlayacaktır. Aynı zamanda var olan ürün için; ürün-pazar uyumu yakalanmışsa, belirtilen niş grubu hedefleyebilir, o pazarı tamamen ele geçirip, sonra diğer farklı niş alanlara yönelebilirsiniz.

Bu işin duayeni olan Michael Porter Harvard Profesörü ve kitabını aşağıya ekliyorum. Bu işle ilgilenen herkesin okumasını tavsiye ettiği kitabı, ben de sizlere tavsiye ediyorum.

http://www.amazon.com/Strategy-including-featured-Michael-Porter/dp/1422157989

Çin Pazarı ve Zorlukları

Çin, bir çok firma için gerek nüfusu, gerekse internet kullanımı ile dikkat çekici bir pazar. Ancak Çin dünyadaki en zor pazarladan biridir ve bu pazara girmeden önce, iyice bir araştırma yapmanızı tavsiye ederim.

Ocak 2016 itibari ile Çin pazarını denemeye karar verdik. Hali hazırda Azerbaycan ve Mena bölgesi ülkelerde aktif öğrenci sayımız belirli bir sayıya yaklaştığından ötürü, işimizi diğer bölgelere de hızlıca yayma düşüncesinde idik.

Sistematiğimiz ise oldukça basit işliyordu
1. Deneyeceğimiz ülkenin dilini bilen bir personel istihdam et.
2. Dijital reklamları hazırla ve yayına al. (Google, facebook, banner reklamları)
3. Reklam sonucu gelen başvuruları telemarketing ile ara ve satışa çevir.

Sonrasında ise; elde edilen gelir ve yapılan harcamayı kıyaslayıp, belirli parametrelere göre, o ülkede devam edip etmeme kararı alıyorduk.

Çin pazarı için personelimizi bulmuştuk. Ancak şöyle bir sorun vardı. Google ve bir çok ABD şirketi, Çin üzerinde yasaklı idi. Google İrlanda ile yaptığımız konuşmada, Çinden trafik aldıklarını ancak bunun ne derecede olduğunu tam olarak bilmediklerini söylediler. Bir deneme yapabileceğimizi ilettiler. Diğer ülkelerde ilk reklam mecrası olarak Google kullanıyor ve hızlıca yol alıyorduk. Yaptığımız denemeler sonucunda ise, Google üzerinden Çinden, çok ama çok az arama trafiği aldık ve bu şekilde bu işin devam edemeyeceğini  anladık.

Sonrasında ise Çinde arama motoru  pazar payını elinde tutan Baidu üzerinden, reklam verme girişimlerini başlattık. Baidu kendi sitesi üzerinden yabancı ülke reklamlarının açılmasına izin vermiyor.  http://www.chinasearchint.com/ sitesi üzerinden ise yabancı reklam verenlere yardımcı olduklarını söylüyorlar. Öncelikle buradaki bütün ofisleri 2-3 gün farklı saatlerde aradık ve telefon ile ulaşamadık. Sonrasında 10-15 adımdan oluşan online formlarını doldurduk, çıktı aldık, imza ve kaşe işlerini hallettik ve ardından kendilerine yolladık. Ancak 1 ay geçmiş olmasına rağmen henüz cevap alamadık.

Son çare olarak farklı bir kaç reklam ajansı bulduk. Bunlar Çinde yer alan Elex firması ve Türkiyede olan Proad reklam firmaları. Çin için tıklama başı 50 kuruştan az fiyat almanız çok olası değil. Bu trafiğin ise çöp olmadığı söylüyorlar. Sonuç olarak bu şekilde bir reklam çalışması başlattık ve Türkiyede 7-8 TL, Mena bölgesinde 3-4 TL olan form maliyetimiz bize Çinde 35-40 TL lere ulaştı. Harcanan bütçe karşılığı geri dönüş çok düşüktü.


Bunun yanı sıra Google üzerinden Çin ve Taiwan özelinde de banner kampanyaları düzenledik ve bu sefer tık maliyetlerinin çok düşük olduğunu gördük. Ortalama 5 kuruşlara kadar tık alabiliyorduk ancak bunlar forma da dönüşmüyordu. Türkiye özelinde %5 olan web sayfa dönüşüm oranımız, Çin özelinde %1 bile değildi. Gerekli bütün içerikleri ve sitemizi Çinli  farklı kişilere kontrol ettirmemize rağmen bu oranı %1 e bile getiremedik. Tahminlerime göre sahte tıklar ya da başka yollarla trafik geliyordu.


Sonuç olarak Çin çok zor bir pazar ve ciddi emek ve mücadele istiyor. Şu anda Çin ile boğuşmak yerine, kısmen başarılı olabileceğimizi rakamlar ile gördüğümüz ülkelere odaklanmayı seçtik.


Çin pazarı ile ilgili bilgi almak isteyen arkadaşlar 2 aylık tecrübelerimizden faydalanmak isterler ise sates52 --at-- gmail.com adresinden bana yazabilirler.

Multitasking - Çoklu görev ve Zararları

Geçtiğimiz günlerde medium.com üzerinde multitasking - çoklu görev ile ilgili bir yazı gördüm ve ilgimi çekti. İlgimi çekmesinin sebebi, son zamanlarda şirket büyütme yöntemleri ile ilgili bir takım videolar izlemem ve bu videolara uzun süre odaklanamamam idi. Videolar genellikle 1 saat 30 dakika civarında oluyordu ve bu videoları ortalama 3-5 gün içerisinde bitirebiliyordum. Gün içerisinde ise ortalama 4-5 farklı zamanda parça parça kesitler izliyordum. Videolardaki konu, öğrenmek istediğim bir alan ile ilgili idi ve ilgimi de çekiyordu. Ancak iş yerinde izlediğim için, bazen email cevaplamak için emaillerime bakıyordum. Bazen Hangout ya da skype üzerinden gelen mesajlara cevap veriyordum. Ayrıca Crm ekranlarına da ara ara giriş yapıp, düzenli olarak şirketle ilgili raporlara da bakıyordum. Bundan çok rahatsızdım ve odaklanma sorunum olduğunu ve bunu nasıl yenebileceğimi düşünmeye başlar olmuştum.

Sonrasında ise multitasking denilen kavramın gerçekten çok zararlı bir olduğunu bu yazıyı okuduktan anladım. Sonrasında bazı şeyleri ufak ufak değiştirmeye başladım. Bazı ufak tiyoları da sizinle paylaşayım.

- Emaillerinize  kesinlikle düzensiz olarak bakmayın. Emaillerinize bakmak için belirli bir zaman aralığınız olsun. Bu durum, ilk aşamada zor olacak ama, sürekli gelen email bildirimlerine bakmanızı azaltmanız bile önemli bir gelişme olacaktır. Ayrıca sabah saatlerinde ilk iş olarak emaillerinize bakmamanızı da önemle tavsiye ediyorum.

- Anlık yazışma programlarından gelen uyarılara, whatsapp, skype, hangout gibi, anlık cevaplar vermeyin. Yaptığınız işi bölüp araya girmesine izin vermeyin.

- Bir işe başladığınızda, o işi bitirmeyi engelleyecek, sizi bölmeye çalışacak şeylere karşı, dirayetli olup, anlık cevaplar ve geri bildirimler vermeyin.

İnsan, ufak görevleri tamamladığında; email okumak, bir mesaja cevap yazmak gibi, beyin mutluluk hormonu olan dopamin salgılar. Bu sayede bir çok işi tamamladığımızı düşünür ve kendimizi başarılı sayarız. Gün sonuna baktığımızda işe çok da bir iş yapmadığımızı düşünürüz.

Daha verimli bir çalışma ortamı elde etmek için, bizi bölmeye çalışan işleri planlayıp o sürelerde yapalım. Dış etkenlerle bizi bölmeye çalışan diğer etkenleri ise, o an için görmezden gelelim. Bu sayede daha mutlu, başarılı olacağımızı düşünüyorum.

Lean - Yalın Olmak

Yeni girişim kurup başarılı olanların bir çoğunda, lean yani yalın olmak gibi bir özellik bulunmakta. Özellikle YC (Y Combinator)  - Sam Altman tarafından Stanford Üniversitesinde hazırlanan How to Start a Start Up video serisini izlemenizi şiddetle öneririm.

Burada sık sık ele alınan konulardan birisi ise Lean yani Yalın olmak. Özetleyecek olursak, bir işe başlamak için çoğu kez hiç bir şeye gerek olmaması ya da çok az şeye gerek olması.


Örneğin Konuşarak Öğren'i ilk kurduğumuz zaman, herhangi bi kurulu sistemimiz yoktu. Sadece bir bilgisayar, dersleri verecek bir eğitmen, internetten bulduğumuz telif hakkı olmayan kitaplar ile yola koyulduk. Paket satın alan öğrencilerimizin derslerini takip edeceği bir sistem ve yazılım da yoktu.  İlk aşamada Google Docs üzerinden kitap url lerini öğrencilerimize gönderiyorduk. Üstelik bunların tamamı da ücretsiz olarak bulduğumuz çözümlerdi. Kervanı zamanla yolda düzdük kendimizce. Bir sistem geliştirdik, kendi kitaplarımızı oluşturduk ve yazılımımızı yaptık. Bu arada, müşteri destek ve satış görüşmelerini, ödeme çekme işlemlerini, fatura kesme işlemlerini de oturup elle kendimiz gerçekleştirdik.  Aldığımız öğrenci kayıtları için belirlenen saatleri, kalemle kağıt üzerine yazarak, bir eğitmen çalışma takvimi oluşturuyorduk.

Daha sonradan öğrendik ki, yine YC dan Paul Graham'ın dediği "do things that dont scale" ifadesini farkında olmadan, mecburiyetten gerçekleştirmişiz. Yüzlerce girişime sahip ve milyar dolar değerlemenin üzerinde bir çok şirkete ev sahipliği yapan YC'nin şirketlere verdiği nasihatların başında bu geliyor. Başlangıç aşamasında girişimcilerin, ölçeklenmeyen ve sürekli yapamayacakları işleri belirli bir aşamaya kadar kendilerinin yapması gerekiyor.

Değerlemesi 2015 sonu itibari ile 20 milyar$ üzerinde olan Airbnb kurucularının ilk ilanların resimlerini için, ilanı açan kişilerin evlerine gidip kendilerinin resim çektiğini, bu resimleri çok iyi bir şekilde düzenleyip, siteye elle kendilerinin eklediklerini hatırlamakta fayda var.

Yine YC girişimi olan ve milyar dolarlık değerlemeye ulaşan Stripe da ise şöyle bir hikaye yaşandığını da belirteyim. Stripe girişimcilere ve firmalara ödeme çözümleri sunan bir firma. İlk kurulduğu aşamada, bankalarla anlaşmaya çalışıyorlar ancak bankalar, hizmet vermeye yanaşmıyor. Daha sonrasında ise ödeme hizmeti veren bir tanıdıkları ile çalışmaya başlıyorlar ve bu kişi; ödeme işlemleri için bir faks  yolu ile bir takın evraklar istiyor. Stripe kurucusu Patrick Collison ilk başlarda ödeme için arka planda sürekli faks yolladıklarını  ve her bir işlem için bunu tekrarlayıp, bizzat uğraştıklarını belirtiyor.

Buradan biz girişimcilerin, yöneticilerin çıkaracağı ders ise; bir şeyleri başarmak ve yapmak için ilk aşamada hiç bir şeye gerek olmaması gerekliliğidir. Ara ara çevremdeki insanlardan, bunu yapmak için bir yazılım lazım, kaynak lazım, personel lazım gibi lazım ile sonlanan bir sürü cümleler duyuyorum. Aslında birşeyi yapmak için sadece istememiz gerekli. İmkansızlıklar içerisinde bile bir çok şey yapabiliriz.Yeter ki isteyelim, ve potansiyelimize inanalım. Ayrıca çok da çalışkan olalım :)

İnstagram'da 3 ayda 20 bin takipçiye nasıl ulaştık?

İnstagram 2015 son çeyrek itibari ile dünyada 600 milyon kullanıcıya ulaştığını duyurdu. Türkiye için İnstagram kullanıcı sayısını tam olarak bilmemek ile birlikte bu sayının 4-6 milyon arası bir yerde olduğunu tahmin ediyorum. İnstagram'ın popülerliği ise özellikle gençlerde gün geçtikçe artıyor.


Konusarakogren için bir İnstagram stratejisi belirleyerek yola çıkmak istedik. İlk etapta dijital pazarlama ekibimiz yurtdışındaki başarılı örnekleri incelediler. Sonrasında verilen karar günlük olarak 4-6 arasında düzenli gönderim yapılması oldu. Bunu aksatmadan ve otomatik bir yapıya dökerek, sürekli her gönderiyi elle paylaşmadan nasıl yapabiliriz diye araştırdığımızda, Crowdfire diye bir mobil uygulama karşımıza çıktı.

Crowdfire esasında sadece otomatik paylaşım yapmanın ötesinde, arama yaparak bulacağınız İnstagram hesaplarını kimlerin takip ettiğini size gösteriyordu. Sonrasında ise bu hesapları takip eden kişileri listeletip, takip edebiliyordunuz. Ortalamada şöyle bir rakamla karşılaştığımızı da belirtmek isterim. Takip ettiğimiz her 4 kişiden 1 tanesi sizi geri takip ediyordu ve bu sayede takipçi sayısınız düzenli olarak artırabiliyordunuz.

Seçtğinizi İnstagram hesaplarındaki kullanıcıları takip etmeye başladığınız zaman, İnstagram'ın saatte 140-160 arası kişiyi takip etmeniz ile sizi sınırlandırdığını göreceksiniz. Bunu aşmak için her 1-1.5 saat dolduğunda yeniden takip etme işlemini devam ettirmelisiniz.  Ek olarak şunu da belirteyim; örneğin 3000 kişiyi takip ediyorsunuz ve sizi takip eden kişi sayısın 500. Belirli bir algoritma ile İnstagram çok fazla kişiyi takip ettiğinizi ve yeni kişi takip edemeyeceğinizi size belirleterek, ekleme yapmanızın önüne geçiyor. Bunu aşmak için ise yine Crowdfire üzerinden Non Followers kısmından sizi takip etmeyen kişileri takibi bırakmanız gerekiyor.

Kırmızı işare tıklayarak, sizi takip etmeyen kişileri takip etmeyi bırakabilirsiniz ve bu sayede yeni kişiler takip edebilmenizi imkan tanınmış olur.

Diğer bir konu ise içerik stratejisi. İçerik stratejimizde 4 temel başlık belirledik.

1. Her gün bir ingilizce kelimenin Türkçe anlamını, cümle içerisinde kullanımını ve bunun açıklamasını belirten bir görsel
2. Fill in the blanks yapısına sahip olan bir quiz sorusu ile oluşan görsel
3. Quote of The Day yapısı ile tanınan kişilerin söylediği sözleri  içeren bir görsel
4. İngilizce ile ilgili olabilecek, karikatür, komik resimler içeren görsel

Bu başlıklarda düzenli olarak, insanların fayda görebileceği ve eğlenebileceği görseller paylaşarak 3 ayda 20 bin takipçiye ulaştık.

Tabi buradaki en önemli ayrıntı, Crowdfire üzerinde her gün düzenli olarak takipçi eklemek ve takip etmeyen kişileri, takip etmeyi bırakmak ile uğraşmamız oldu.

Son olarak İnstagram hesabımızı paylaşıp, sizin de bu strateji ile iyi işler çıkarabileceğinizi vurgulamak isterim.

http://www.instagram.com/konusarakogren


Dipnot: Merterde tekstil ile uğraşan bir arkadaşım benzer bir yapı ile 1 ayda 4k takipçiye ve 15-20 adet satışa rakamına ulaştı. Başlangıç için gayet sevindirici :)

Beden Dilinin Düşünce Gücüne Etkisi - Amy Cuddy

Üzüldüğümüzde, mutlu olduğumuzda; içinde bulunduğumuz ruh halini genellikle vücut dilimize yansıtırız ve çevremizdeki kişiler bizi gördüklerinde, içinde bulunduğumuz ruh halini rahatlıkla anlayabilirler. Bunun tam tersinin olduğu bana ilk kez söylendiğinde ise bunun nasıl olabileceğini aklım almadı. Yani biz bir vücut hareketi sergileyeceğiz ve bu vücut hareketi bizim ruh halimize tesir edecek. Bunun nasıl olabileceği ile ilgili aşağıdaki videoyu izledikten sonra ilk önce bunun nasıl olacağına ikna oldum. Ardından ise uygulamaya koyarak, test ettim. Sonuç gayet olumlu idi.

Burada öğrendiğim vücut dili hareketlerini 5-7 Ekim tarihinde katıldığım Endeavor Global ISP seçiminde uyguladım ve gerçekten daha motive, güçlü, özgüvenli olduğumu hissettim. Sonuçta özellikle sporcular belirli bir başarı elde ettikten sonra, belirli vücut hareketleri sergiliyorlar. Ellerini yukarı kaldırıp, zafer kazanma sembolü haline gelen bazı hareketler var. Bunu yaptıklarında ruh hali ise; güç, mutluluk, başarı, özgüven gibi duygular. İnsanın oturduğu haldeki duruşu bile onun ruh halini bir süre sonra değiştirebiliyor. Sizlere tavsiyem videoyu baştan sonra izleyip, fırsat buldukça uygulamanız.

Storytelling (Hikaye Anlatıcılığı) ve Etkileri

5-7 Ekim tarihleri arasında katılacağım Endeavor Global Girişimcilik Seçim Paneli için, Endeavor Türkiye tarafından yönlendirilen mentorlar ile bazı görüşmeler  yapıyorum. Her bir mentorun, müthiş tecrübelerini dinleyip, bilgi aktarımlarını dinledikçe, çok daha fazla gelişim gösterdiğimi hissesiyorum.

Endeavor mentorlerinden olan Sami Bugay, yaptığımız görüşmelerden birisinde Endeavor Global Paneline katılmadan önce, storytellling konusuna bakmamı ve oradaki panelistlere sunum yaparken bunun çok etkili olacağını söyledi. Kendisine yeri gelmişken, bir kez daha teşekkür ediyorum.

İnsanların klasik bilgi bombardımanı şeklinde yapılan sunumlardan sıkıldıklarını, olayların kişilere indirgenerek hikayeleştirildiğinde, bunun çok  daha fazla dinlendiğini, akılda kaldığını ve ikna edici özelli olduğunu söyledi. Bunu söyledikten sonra hemen bir story anlatarak, konuyu da örnekledi. Ardından ise Akash Karia ismini araştırmamı, bu konu ile ilgili güzel videoları olduğunu söyledi. Bana anlattığı hikaye ise etkiliyeci idi ancak burada o  hikayeyi yazmayacağım. Hikaye anlatıcılığı, sadece bireysel anlamda değil, kurumsal alanda da kullanılan ve etkisinin pozitif olduğu araştırmalarla kanıtlanan bir konu.

İlk izlediğim video, bir Akash Karia videosu idi. Konuyu, faydalarını güzel bir şekilde anlatıyordu ve etkileyici idi. Daha sonra konu ile ilgili biraz daha araştırma yaptığımda, karşıma aşağıda sizinle paylaşacağım efsane diyebileceğim video çıktı. Hayatımda izlediğim, en iyi 5 öğretici video arasında yer aldığını söyleyebilirim. Karşısındaki kişiyi ikna etmek isteyen, sunum  yapan, bilgi aktaran herkesin bu videoyu izlemesini şiddetle tavsiye ediyorum.

Doug Stevenson aynı zamanda tiyatro sanatıyla da ilgilendiğinden olsa gerek, olaya çok daha fazla duygu ve oyunculuk katarak, müthiş bir eğitim videosu sunuyor. Eğitimi Google Talk konuşmaları kapsamında yapmış. Süresi biraz uzun gibi görünse bile (50-55dk), kesinlikle izlemenizi tavsiye ediyorum. Kişisel gelişiminize çok şey katacağını düşünüyorum ve artık bir çok konuda storytelling kullanacağınızı düşünüyorum.